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Vente et marketing

INSCRIPTION (NOUVEL UTILISATEUR)   ou    INSCRIPTION (DÉJÀ UTILISATEUR)

Vente et développement de marché

La qualité de la représentation n’a jamais été aussi importante dans le succès d’une entreprise.

Ce programme de formation de 9 jours vise à former des professionnels de la vente, des travailleurs autonomes ou des propriétaires de petites entreprises qui interviennent directement auprès des clients.

Les objectifs

  • Augmenter les compétences clés en vente et en développement d’affaires.
  • Comprendre le marché et d’être capable d’élaborer un plan stratégique de développement conforme aux besoins du marché.
  • De contrôler l’information (préparation de questions, techniques d’écoute active, etc.) et de prendre les meilleures décisions possibles en termes de développement des affaires.
  • De maitriser l’aspect psychologique des ventes et d’être capable d’en appliquer les concepts dans le développement des affaires.
  • Développer de meilleures pratiques d’affaires.
  • D’être en parfait contrôle du cycle de vente.

Les outils

La formation permettra aux participants de développer des outils concrets et applicables à leur réalité. Ces outils permettront aux participants d’optimiser leur performance par un meilleur positionnement stratégique et par une approche basée sur la plus-value plutôt que sur les prix.

  • Profil de personnalité Myers-Briggs;
  • Profil de négociateur;
  • Profil de communicateurs;
  • Script de prospection personnalisé;
  • Analyse de besoins écrites;
  • Présentation CAB;
  • SONCAS;
  • Une performance filmée.

Journée 1 : L’aspect psychologique des ventes

  • Introduction à la formation
  • Test Myers-Briggs1
    - Chaque participant devra compléter un test de personnalité;
    - Mise en relation du test avec les personnalités de clients.
  • Test sur le profil de communicateur
    - Quel est votre type de communication;
    - Connaitre et s’adapter aux différents styles de communication.
  • Mise en application des concepts vus par des exercices
    - Outils : Votre profil Myers-Briggs (test) + Grille analyse permettant de s’ajuster aux autres personnalités.

Journée 2 : L’aspect psychologique des ventes : le non verbal en vente

  • L’utilisation du non verbal en vente
  • Comment utiliser son non verbal pour influer sur le processus de vente.

Journées 3 et 4 – Prospection stratégique et stratégies de développement des affaires

  • Importance de la prospection en développement des affaires.
  • Approche stratégique et planification de la prospection.
    - Qu’est-ce que la pensée stratégique?
    - Comment optimiser un territoire de vente?
    - Quelles stratégies de prospection choisir?
    - Comment positionner mes produits et services?
    - Comment me positionner comme un expert auprès du client?
    - Comment me démarquer de la compétition?
    - Comment optimiser l’efficacité de mes communications clients?
    - Comment optimiser la profitabilité de mes ventes?
  • Quelle plus-value apporte-t-on au client?
    - En tant qu’entreprise;
    - En tant que représentant.
  • Comment définir des objectifs.
  • Comment transformer des objectifs en plan concret.
  • Techniques de prospection

    - Directes et indirectes.
    - Comment structurer sa prospection.
  • Développement d’une stratégie Médias sociaux.
    - Importance des réseaux sociaux.
    - Quels réseaux choisir en fonction des objectifs.
  • Mise en application des concepts vus par des exercices.
    - Au cours de cette section, chaque participant devra définir son plan d’action et rédiger un ou des scénarii de prospection applicable dès le lendemain dans son développement d’affaires.

    Outil : Script de télémarketing adapté à votre marché.

Journée 5 – L’analyse des besoins

  • Comprendre l’importance de bien maitriser toute l’information du client.
    - Établissement du lien de confiance.
    - Connaitre la personnalité de son client.
    - Connaitre les besoins implicites et explicites.
  • Comment planifier et structure une entrevue.
  • L’importance de rédiger 25 questions.
    - Influe positivement sur le lien de confiance avec le client.
    - Permet d’être en écoute active.
    - Permet d’approfondir tout élément qui mérite de l’être.
    - Donne une impression positive au client.
    - Permet d’alterner des questions qui ont des objectifs différents :
    - Trouver de l’information.
    - Approfondir l’information.
    - Faire réfléchir.
    - Accentuer un effet.
    - Diriger le client vers une alternative.
    - Impliquer le client.
  • Mise en application des concepts
    - Chaque participant doit écrire et structurer son analyse de besoin.
    - En équipe de deux, il devra tester la logique et la qualité de ses questions.

    Outil : 25 questions écrites personnalisées et structure d’analyse de besoins

Journée 6 - La présentation de produits ou services

  • Comprendre et maitriser les techniques de présentation.
  • Comment être attractif :
    - Hiérarchisation des besoins implicites et explicites du client.
    - Utiliser l’AIDA.
    - Présenter en respectant l’approche CAB (Caractéristiques, avantages, bénéfices).
    - Comprendre l’importance d’utiliser le langage client.
    - Comprendre l’importance de fermer (closing) chaque point présenté.
  • Mise en application
    - Chaque participant devra structurer sa présentation et en faire une courte démonstration.

    Outils : CAB + SONCAS

Journée 7 – Négociation et gestion des objections

  • La négociation.

    Test pour définir le profil de négociation des participants :
    - Connaitre son profil de négociation;
    - Comprendre comment s’ajuster aux profils différents.

    Techniques et stratégies de négociation;

    L’importance de préparer sa négociation
    - Effet direct sur la profitabilité;
    - Préparer ses concessions et contreparties.
    - Permet d’évaluer le rapport de force.
  • La gestion des objections
    - Définition d’une objection;
    - Les différents types d’objection;
    - Gestion proactive des objectifs;
    - Technique de réfutation des objections;
    - Gestion proactive des objections.
  • Mise en application des concepts vus par des exercices :
    - Deux exercices portant sur la négociation;
    - Un exercice sur la gestion des objections.

    Outils : Connaitre votre profil de négociateur (test) + grille de préparation de négociation.

Journée 8 – Fermeture des ventes – Gestion des clients difficiles – Gestion du temps en ventes

  • Fermeture des ventes
    - Techniques de fermeture des ventes.
    - Comprendre et mettre en application que la fermeture de la vente débute dès le début du processus de vente.
  • Gestion des clients difficiles
    - Les différents types de clients difficiles.
    - Technique de gestion de clients difficiles.
  • Gestion du temps et des priorités en vente
  • Mise en application
    - Les participants devront gérer un client difficile.

Journée 9 – Présentation finale

Chaque participant devra faire une présentation corporative de ses produits ou service comme s’il était devant un client. Cette présentation corporative devra tenir compte des éléments vus dans la formation. La durée de la présentation varie entre 20 et 30 minutes.

Cette présentation sera filmée et commentée. Chaque participant recevra sa copie de présentation.  

 


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